오만한 제목과 그에 걸맞는 내용 <마케팅 불변의 법칙>

매일 변하는 것이 마케팅인데 불변의 법칙이 있다고?

저는 이 책의 제목을 처음 봤을 때 뭔가 '오만하다'는 느낌이 들었습니다.
가장 빠르게 변하는 것이 마케팅이라고 많은 사람들이 이야기하는데 불변의 법칙이라니! 거짓말을 만드는 가장 쉬운 방법이 앞에 '영원히'를 붙이는 것이라는 말도 있으니 말이죠.

하지만 이 책의 내용은 실제로 변하지 않는 인간의 본성을 중점으로 마케팅, 그 중에서도 포지셔닝에 대한 모든 것을 이야기하고 있습니다.

마케팅은 '제품의 싸움'이 아니라 '인식의 싸움'이다.

책에서 소개하는 22가지 법칙 중 상당 수가 바로 '인식의 법칙'을 설명하기 위한 수단이며 역사적으로 유명한 마케팅 성공 & 실패 사례를 통해 이해를 돕고 있습니다.

실무에서 이 책을 효과적으로 활용하기 위해서는 우리 브랜드가 소비자의 마음 속에서 '어떤 키워드'를 점유하고 있는 지 파악해야 하는데요.

브이리뷰를 예로 들면 잠재고객의 머리 속에 '구매 전환율', '동영상 리뷰' 같은 키워드들이 자리 잡게 만들고 그것이 '브이리뷰'라는 솔루션과 연결되어야만 합니다.

브이리뷰 마케터의 목표
1) 사람들이 브이리뷰를 많이 알게 만들어야 해 (X)
2) 사람들에게 '구매 전환율', '동영상 리뷰'의 중요성을 알려야해 (O)

이는 최근에 널리 쓰이는 디멘드 젠(Demand Generation), 사고 리더십 개념과도 연결됩니다.
B2B 마케팅이라는 거대한 설득 과정에서 고객이 문제를 인식하도록 돕고 그것에 대한 해결책을 제공할 수 있어야만 합니다.

1위를 이기는 무기를 찾을 것

책에서는 인식의 법칙 외에도 '2위 이하의 브랜드'가 취해야할 바람직한 전략들을 소개하고 있습니다.
시장 내 위치가 낮다면 1위와는 전혀 다른 속성을 강조해야한다는 점, 그 속성에 끌리는 고객 외에는 덜어내고 거부하는 것도 필요하다는 점을 이야기합니다.

또한 이 책은 '라인 확장'에 대한 강한 거부감을 나타내고 있는데요.
기업 규모가 커짐에 따라 자연스럽게 파생 브랜드를 만드는 경우들이 보이는데, 이러한 시도들은 높은 확률로 실패한다고 주장하고 있습니다.

예를 들어 말보로 담배가 '카우보이'를 넘어 '카우 걸', '엘리트 직장인' 같은 속성으로 확장하는 것을 시도한다면 기존 고객층까지 떠날 것이라는 점인데요.

저는 이 주장에 일부분은 동의하지만 고객 니즈가 점점 다원화되는 현시점에서 현실적인 해결책이 되긴 어렵지 않을까 생각했습니다.

총평 (⭐️ 4.0)

흔히 STP라고 하는 시장 세분화, 타겟팅, 포지셔닝 중에서도 가장 이해하기 어려운 포지셔닝에 대해 생각해보는 계기가 되었습니다.

책을 읽기 전까진 STP가 필요한 이유를 단순히 '한정된 리소스 활용'을 위한 것이라고 생각했었는데, 인식의 법칙에 대해 알고 난 후에는 '성과를 극대화'하기 위한 것으로 관점을 바꿀 수 있었네요!

마케팅 이론과 사례에 관심이 많은 분들이라면 무난하게 술술 읽을 수 있는 책이니 추천드립니다. 😃