내가 쫓던 KPI는 사실 허영지표 였다. <그로스 해킹>

그로스 마케팅에 대한 지식들을 재점검하고 더 명확한 목표 설정을 하기 위해 기본서를 읽어봤습니다.

내가 쫓던 KPI는 사실 허영지표 였다. <그로스 해킹>

우리를 정말로 성장시키는 지표는 무엇일까요?

안녕하세요.
IT 스타트업 인덴트코퍼레이션의 B2B 그로스 마케터 조쉬 입니다.

<이커머스 기업들의 구매 전환율 상승 파트너, 브이리뷰>라는 멋진 솔루션을 마케팅하기 시작한 지 벌써 반 년이 훌쩍 넘었네요!

인덴트에 합류하고 B2B 마케팅 관련 자료들을 꾸준히 찾아다니며 솔루션과 회사의 성장에 기여하기 위해 노력하던 중, 그로스에 대한 기본적인 지식을 다시 굳혀보기 위해 <그로스 해킹>이라는 책을 읽어봤습니다.

그 결과 저의 커리어를 책임졌던 KPI, *리드 젠이 어느 정도 허영 지표일 수도 있다는 사실을 마주하게 되었는데요.

물론 지금까지도, 퀄리티가 안 좋은 리드는 사업 성장에 큰 도움이 안된다는 것은 인지하고 있었지만 책의 내용과 저의 3분기를 돌아보니 반성할 부분이 몇 가지 있었습니다.

결과적으로 B2B 마케터는 리드, 잠재고객을 확보하는 것이 가장 중요한 목표이지만 실제 기업의 성장을 위해서는 보다 높은 차원의 KPI, 매출을 바라봐야한다는 것을 리마인드 할 수 있었는데요.

전직장, 그리고 바로 최근까지는 '더 많은 리드''CPA 낮추기'가 저의 목표였다면 4분기에는 '매출''세일즈 파이프라인'을 바라보며 플랜을 구체화 해보려고 합니다.

🎯
리드 젠(Lead generation)이란?
일반적으로 B2B 제품은 구매 전에 영업팀과의 협의 과정을 거치기 때문에 마케터가 바로 매출을 발생시키지 않고 '양질의 잠재고객(Lead)'을 많이 데려오는 것(Generation)을 목표로 합니다.
나도 모르는 사이 아마추어 B2B 기업의 방식을 따를뻔 했다.
나도 모르는 사이 아마추어 B2B 기업의 방식을 따를뻔 했다.

더 큰 성장을 위해서는 마케터의 영역을 제한하지 말 것

"그건 마케터가 할 일이 아니야"

<그로스 해킹>에서 소개하는, 지금까지 수 많은 스타트업들을 성장시킨 방법들의 공통적인 특징은 '일반적으로 마케팅팀에서 하지 않을 법한 일'들이 기반이 되었다는 것입니다.

일반적으로 퍼포먼스 마케터와 그로스 마케터를 구분 짓는 기준이 '제품 및 서비스 개발의 영역까지 관여하는 지'라는 점도 이런 이유일 것 같습니다.

저는 책을 읽으면서 특히 올해 2분기에 진행했던 <브이리뷰 홈페이지 리뉴얼 작업>이 떠올랐는데요.

당시에는 부족한 웹 기획, 디자인, 개발 지식만 가지고 Webflow로 홈페이지를 직접 만들면서 막막한 부분이 많았습니다.
하지만 지금은 오히려 재피어와 세일즈포스를 비롯한 다양한 툴들을 직접 연동하면서 인바운드 퍼널을 개선하고 내부 리소스 최적화에도 참여하고 있단 점에서 참 잘했다는 생각이 들었네요 :)

4분기에도 홈페이지를 통해 다양한 시도를 해보면서, 전환율을 높일 수 있는 여러 장치들을 만들어보려고 합니다.

개발과 디자인, 세일즈까지! 그로스 마케터로서 성장한다는 건 단순히 마케팅 자체에만 집착해선 이룰 수 없는 목표인 것 같습니다.

당시엔 정말 힘들었지만 끝내고 보니 뿌듯했던 홈페이지 리뉴얼 작업!
당시엔 정말 힘들었지만 끝내고 보니 뿌듯했던 홈페이지 리뉴얼 작업!

'그로스 마케터', '스타트업 종사자'에게 기본적으로 추천

책 자체는 내용이 짧기도 하고(본문은 150페이지 정도), 가볍게 읽기 좋게 구성되어 있지만 스타트업을 관통하는 키워드 '그로스'를 진지하게 파고드는 것에 도움되는 내용들로 꽉꽉 차 있다는 느낌을 받았습니다.

그로스 마인드 자체는 '그로스 마케터'라는 특정 포지션에 한정되지 않고 스타트업에 다니는 분들 모두에게 필요하겠다는 것도 리마인드 할 수 있었습니다.

마케터가 여러 포지션의 업무에 적극 개입하는 것처럼, 반대로 다른 팀원들의 의견이 마케팅에 적극적으로 반영되도록 하는 것도 중요하기 때문이죠.

만약 누군가 제게 'IT 스타트업 마케터는 무슨 일을 해야해?'라고 물어본다면 이 책을 읽읽어보라고 할 것 같습니다 :)