내가 쫓던 KPI는 사실 허영지표 였다. <그로스 해킹>

우리를 정말로 성장시키는 지표는 무엇일까요?

안녕하세요.
IT 스타트업 인덴트코퍼레이션의 B2B 그로스 마케터 조쉬 입니다.

<이커머스 기업들의 구매 전환율 상승 파트너, 브이리뷰>라는 멋진 솔루션을 마케팅하기 시작한 지 벌써 반 년이 훌쩍 넘었네요!

인덴트에 합류하고 B2B 마케팅 관련 자료들을 꾸준히 찾아다니며 솔루션과 회사의 성장에 기여하기 위해 노력하던 중, 그로스에 대한 기본적인 지식을 다시 굳혀보기 위해 <그로스 해킹>이라는 책을 읽어봤습니다.

그 결과 저의 커리어를 책임졌던 KPI, *리드 젠이 어느 정도 허영 지표일 수도 있다는 사실을 마주하게 되었는데요.

물론 지금까지도, 퀄리티가 안 좋은 리드는 사업 성장에 큰 도움이 안된다는 것은 인지하고 있었지만 책의 내용과 저의 3분기를 돌아보니 반성할 부분이 몇 가지 있었습니다.

결과적으로 B2B 마케터는 리드, 잠재고객을 확보하는 것이 가장 중요한 목표이지만 실제 기업의 성장을 위해서는 보다 높은 차원의 KPI, 매출을 바라봐야한다는 것을 리마인드 할 수 있었는데요.

전직장, 그리고 바로 최근까지는 '더 많은 리드'와 'CPA 낮추기'가 저의 목표였다면 4분기에는 '매출'과 '세일즈 파이프라인'을 바라보며 플랜을 구체화 해보려고 합니다.

더 큰 성장을 위해서는 마케터의 영역을 제한하지 말 것

"그건 마케터가 할 일이 아니야"

<그로스 해킹>에서 소개하는, 지금까지 수 많은 스타트업들을 성장시킨 방법들의 공통적인 특징은 '일반적으로 마케팅팀에서 하지 않을 법한 일'들이 기반이 되었다는 것입니다.

일반적으로 퍼포먼스 마케터와 그로스 마케터를 구분 짓는 기준이 '제품 및 서비스 개발의 영역까지 관여하는 지'라는 점도 이런 이유일 것 같습니다.

저는 책을 읽으면서 특히 올해 2분기에 진행했던 <브이리뷰 홈페이지 리뉴얼 작업>이 떠올랐는데요.

당시에는 부족한 웹 기획, 디자인, 개발 지식만 가지고 Webflow로 홈페이지를 직접 만들면서 막막한 부분이 많았습니다.
하지만 지금은 오히려 재피어와 세일즈포스를 비롯한 다양한 툴들을 직접 연동하면서 인바운드 퍼널을 개선하고 내부 리소스 최적화에도 참여하고 있단 점에서 참 잘했다는 생각이 들었네요 :)

4분기에도 홈페이지를 통해 다양한 시도를 해보면서, 전환율을 높일 수 있는 여러 장치들을 만들어보려고 합니다.

개발과 디자인, 세일즈까지! 그로스 마케터로서 성장한다는 건 단순히 마케팅 자체에만 집착해선 이룰 수 없는 목표인 것 같습니다.

'그로스 마케터', '스타트업 종사자'에게 기본적으로 추천

책 자체는 내용이 짧기도 하고(본문은 150페이지 정도), 가볍게 읽기 좋게 구성되어 있지만 스타트업을 관통하는 키워드 '그로스'를 진지하게 파고드는 것에 도움되는 내용들로 꽉꽉 차 있다는 느낌을 받았습니다.

그로스 마인드 자체는 '그로스 마케터'라는 특정 포지션에 한정되지 않고 스타트업에 다니는 분들 모두에게 필요하겠다는 것도 리마인드 할 수 있었습니다.

마케터가 여러 포지션의 업무에 적극 개입하는 것처럼, 반대로 다른 팀원들의 의견이 마케팅에 적극적으로 반영되도록 하는 것도 중요하기 때문이죠.

만약 누군가 제게 'IT 스타트업 마케터는 무슨 일을 해야해?'라고 물어본다면 이 책을 읽읽어보라고 할 것 같습니다 :)