[Indent] 이커머스 구조의 이해 250606
이커머스 스터디 동아리 학습기록 1주차
'이커머스'를 배워보자
이제는 거래의 대부분을 차지하는 이커머스, 플랫폼이나 쇼핑몰은 어떤 구조로 만들어지고 운영되는 지 알아본다.
이때, 이커머스를 배운다는 것은 크게 두 가지 목적을 띈다.
1) 이커머스를 바라보는 안목, 프레임을 만든다.
커머스의 구성 요소와 그것의 목적들을 파악하는 것으로 보다 전문적인 시각으로 사이트를 분석할 수 있게 한다.
이것은 기본적인 커머스의 구성 원리와 용어들을 배우는 과정에서 이뤄진다.
2) 커머스 데이터의 보편적인 경향을 학습한다.
이커머스 운영 단계에서 수집되고 활용되는 수많은 데이터들의 종류를 확인하고 현재 업계에서는 기본적으로 어느 수준의 데이터가 표준에 가까운 지 학습한다.
특정 브랜드에만 소속된 사람과 대화를 할 때 주도권을 얻을 수 있을 정도로 많은 데이터를 학습한다.
우리의 고객, 1조 매출을 노리는 1인 커머스 운영자들의 고민을 더 깊게 이해하여 미션 달성으로 가는 길을 명확하게 한다.
고객과의 대화에서 대등해지거나 커머스 차원에서는 컨설팅이 가능한 수준을 목표로 한다.
이커머스 데이터의 기본 단위
분석하는 방식에 따라 달라질 수 있지만 이커머스 데이터는 기본적으로 아래의 단위로 수집되고 관리된다.
- Action (Hit) : 스크롤, 클릭, 조회 등을 비롯한 특정 행위
- Visit (Session) : 특정 방문이 일어났을 때를 지표화 한 것
- Visitor (Browser) : 방문을 하고 액션을 한 실제 개별 사용자를 지표화한 것
1. Vistitor : 1 (하지만 접속 환경이 바뀌면 여러명으로 수집될 수 있다)
2. Visit : 3 (방문이 일어날 때마다 개별 카운트)
3. Action : N (어떤 기준으로 수집하느냐에 따라 다르지만 기본적으로 Visit보다 항상 많은 수가 나온다)
이커머스 마케터들은 기본적으로 분석과 운영의 편의를 위해 Visit to action을 중심으로 확인하고 관리한다.
이커머스 사이트 기본 용어 (with GPT)
사이트를 구성하는 기본적인 페이지 종류와 UI들을 가리키는 용어들을 알아보자.
🏠 1. 상위 구조: 전체 사이트의 뼈대
1.1 홈페이지 (Home / Landing Page)
- 첫 인상 제공
- 주요 프로모션, 추천 제품, 카테고리 접근
- 사이트 전체 탐색의 허브 역할
1.2 메인 내비게이션 (Header Navigation / GNB)
- 카테고리 메뉴 (Product Categories)
- 브랜드 메뉴
- 이벤트/기획전 링크
- 로그인/회원가입
- 장바구니/마이페이지
🛍️ 2. 상품 탐색 및 정보 페이지
2.1 카테고리 페이지 (Category Listing Page)
- 특정 분류의 제품 리스트
- 필터링 (가격, 브랜드, 컬러 등)
- 정렬 옵션 (인기순, 신상품순 등)
2.2 검색 결과 페이지 (Search Results Page)
- 키워드 기반 결과
- 유사하게 필터/정렬 기능 포함
2.3 상품 상세 페이지 (Product Detail Page, PDP)
- 제품 이미지 및 설명
- 가격, 재고, 옵션 선택
- 리뷰, 평점, 추천 상품 등 포함
- 구매 버튼 및 소셜 공유 기능 포함
🧾 3. 구매 관련 페이지
3.1 장바구니 페이지 (Cart Page)
- 담은 상품 리스트
- 수량 수정, 삭제 가능
- 예상 결제 금액 확인
3.2 주문/결제 페이지 (Checkout Page)
- 배송지 입력
- 결제 수단 선택
- 쿠폰/포인트 적용
3.3 주문 완료/확인 페이지 (Order Confirmation Page)
- 주문 내역 요약
- 주문번호 발급
- 고객센터 안내
'이커머스' 답게 이야기 해보자.
위의 두 가지 파트의 내용을 합치면 이커머스를 만들고 운영하는 사람들 답게 이야기를 나눠볼 수 있다.
가령 주문 전환율의 경우에도 표현 방식을 정확히 하려면 세션과 액션 개념을 잘 활용해야한다.
"100명이 들어오면 대략 5명이 사는 쇼핑몰이니 주문 전환율은 5%이다"(X)
"전체 세션 대비 '주문 완료 페이지'를 조회한 세션의 비중이 5%이다"(O)
이러한 개념을 의사결정에 적용하면 막연한 부분을 걷어내고 더 명확한 TODO를 만들어낼 수 있다.
케이스 A : 베스트 리뷰를 어떻게 활용하면 좋을까?
- 마케터 : 매주 홈 랜딩 페이지에 베스트 리뷰를 잘 골라서 노출하면 사람들에게 호감을 주고 주문 전환으로 이어지지 않을까요?
- 커머스 컨설턴트 : 전체 세션 중에서 홈 랜딩 페이지에 방문하여 스크롤을 3회 이상하고 베스트 리뷰 섹션을 조회하는 경우는 전체의 0.1%만 나타나고 있어요. 현재 주문 전환율이 2.5% 정도 나오고 있으니 가성비가 좋을 것 같진 않습니다.
- 마케터 : 그럼 차라리 릴스 광고 소재를 만들어서 CDP 트래픽을 높이는 방식으로 활용하고 장바구니 전환이나 주문 전환으로 이어지는지 확인해볼게요.
케이스 B : 발견형 쇼핑과 탐색형 쇼핑
- 쇼핑몰 관리자 : 우리 PC뷰를 계속 관리하는 게 정말 효율적인지 모르겠어요. 그냥 모바일뷰로 통일하면 안될까요?
- 커머스 컨설턴트 : 현재 이 브랜드는 전체 세션 중에서 PC뷰 비중이 30%로 일반적인 수준보다 훨씬 높게 나타나고 있고, 전환율 측면에서도 모바일 뷰보다 높은 성과가 나오고 있어요. 탐색형 쇼핑 성향의 유저들이 선호하는 브랜드로 보이니 그에 맞는 구성을 하는 것이 좋겠습니다.
현재 이커머스의 기본적인 데이터 트렌드
- 예전에는 체류시간을 늘리는 게 좋은 전략이었지만 요즘은 반대다. 낮추는 것이 오히려 전환율을 높이는 경우가 많다.
- 전환까지 필요한 액션 수가 많아질 수록 전환율은 하락한다.
- 같은 방식으로 트래픽을 획득하더라도 규모가 늘어나면 전환율은 낮아진다. 자세한 이유는 불명이지만 추측해보면...
- 광고 : 예산 증액으로 트래픽을 늘리더라도 바로 구매할 의지가 있는 고객 수가 비례하여 증가하는 것은 아님
- SEO : 검색량이 높은 키워드(숏테일)는 오히려 전환율이 낮은 경우가 많고, 검색량이 적어도 명확한 구매의도가 담긴 키워드(롱테일)의 경우 전환율 측면에서 유리하다.