AE 콜 영업이 필수인 마케팅 대행사가 기피되는 5가지 이유

마케팅 AE로 취업했는데 콜 영업, 콜드 콜이 주 업무라고?

안녕하세요. 마케터 취준생들을 위한 콘텐츠를 만드는, 마케터 조쉬입니다 :)

오늘은 마케터 취준생들이 가장 많이 하는 질문 중 하나인 'AE 콜영업'에 대해 이야기하려고 합니다.

저도 마케팅 취준생 시절에는 대행사에서 1~2년 정도 경력을 쌓고 인하우스로 이직하는 경로를 생각했었는데요. 커뮤니티에서도 많은 분들이 비슷한 생각을 가지고 마케팅 대행사들을 알아보고 계신 것 같습니다.

그런데 그 중에서도 많이 보이는 이야기가 "콜 영업을 하는 대행사는 가면 안된다"라는 것인데요.
개인적으로는 전문성을 가진 AE는 직접 클라이언트를 데려오는 것도 능력이라고 생각합니다만 그 방법이 콜 영업, 조금 더 전문적인 용어로 콜드콜(Cold-call)이 메인이 되어서는 안된다고도 생각합니다.

하지만 아쉽게도 현실적으로 정말 많은 마케팅 대행사가 콜 영업에 의존하여 운영되고 있으며 AE(account executive, 광고주 관리자)들의 업무시간의 많은 부분을 차지한다고 합니다.

그럼 콜 영업, 콜드콜이 AE 커리어에 있어 가져올 수 있는 악영향을 구체적으로 알아보겠습니다.

대행사 AE 콜 영업이 기피 되는 5가지 이유

기본적으로 마케터로서 커리어를 시작하고자 부푼 꿈을 가지고 입사한 사회 초년생에게 콜 영업이라는 업무는 굉장한 스트레스로 다가옵니다.

마케팅이라는 업무에 대해 가지고 있는 이미지와는 너무 다른 일이기 때문이죠. 커리어 측면에서의 문제점은 뒤에서 이야기하고 우선 콜 영업 자체가 가지고 있는 문제점들을 이야기해보겠습니다.

1. 높은 업무강도와 스트레스

기본적으로 콜 영업은 고객사들의 업무시간, 즉 아침 9시부터 저녁 6시 사이의 시간동안 이뤄집니다.
그 말은 곧 대행사 AE들이 콜 영업에 시간을 많이 쏟아야 하는 경우 다른 업무들은 자연스럽게 야근으로 이어지는 것을 의미합니다.

마케터는 기본적으로 업무강도가 높은 직업이고 신입들도 대부분 그 부분을 인지하고 지원합니다.
하지만 업무시간의 대부분을 영업 전화에 할애하는 것은 근성이나 각오와는 전혀 다른 문제입니다.

또한 신입 마케터, AE에게는 임기응변으로 고객의 질문에 빠르게 대답할 수 있는 스킬이나 지식이 부족한 상태이기 때문에 서로에게 굉장히 피곤한 통화가 될 확률이 높습니다.

2. 빈번한 거부, 낮아지는 자존감

우리가 보험사나 통신사에서 걸려오는 전화를 어떻게 대처하는 지 생각해봅시다. 대부분 내용을 듣지도 않고 전화를 끊거나 반복되는 연락에 화를 내기도 합니다.

"제 번호를 어떻게 아셨어요? 앞으로 전화하지 마세요" 같은 냉담한 반응도 있을 겁니다.

물론 위에서 이야기했듯이 콜 영업 자체는 가치 있는 일이지만 똑같은 패턴의 거절을 하루종일 접하면 사기가 떨어지고 동기부여 자체에 문제가 생깁니다.

일반적으로 다른 전략 없이 실행하는 콜드 콜의 성공률은 2% 입니다. 즉, 하루 50번의 통화로 얻을 수 있는 광고주는 1명이라는 것입니다.

3. 대행사 자체의 마케팅 능력 부족

사실 이 부분이 가장 큰 문제라고 생각합니다.

대부분의 직원이 콜드콜에 매달린다는 것은 항상 광고주가 부족하다는 것이고 아무도 이 대행사를 찾지 않는다는 것을 의미합니다.

AE가 광고주의 일을 하는 것은 대부분 B2C 마케팅에 속하지만 대행사가 광고주를 유치하는 것은 B2B 마케팅에 해당합니다.

콜 영업이 메인인 대행사는, B2B 마케팅 차원에서 보면 인바운드 고객사가 없다는 것인데요. 이는 대행사 자체, 나아가 소속된 직원들의 성장성에 큰 문제가 있다고 진단할 수 있습니다.

이는 회사 자체의 디지털 마케팅 능력이 낮다는 것을 의미합니다.

많은 사람들이 선호하는 대행사, 대표적으로 에코 마케팅의 경우 굉장히 많은 성공사례와 자체 사업의 성공을 통해 항상 의뢰하고자 하는 사람들이 줄을 서는 것과 대비되는 모습입니다.

4. 낮은 직업 만족도, 대리급의 부재

위에서 이어진 문제점들은 여기서 더 큰 악순환을 만들어냅니다.
1~3번의 문제점들로 인해 대부분의 마케팅 대행사는 높은 퇴사율을 보입니다.

그 말은 곧 신입이 입사했을 때 멘토 역할을 해줄 대리급이 없다는 것으로 이어집니다.

콜 영업과 같은 불편한 실무를 하지 않는 고연차 직원들과 신입 위주로 구성된 모래시계형 회사가 되어버린 대행사에선 신입들은 또 다시 콜영업에 대부분의 시간을 쏟으며 낮은 직업 만족도를 보이게 됩니다.

이는 잡플래닛 평점에 그대로 드러납니다.

5. 전문성 발전 기회 부족

최근엔 온라인에 있는 데이터나 사례들로 사수 없이 일하는 상황이 예전만큼 가혹하진 않지만, 신입에게는 여전히 믿고 따를 수 있는 리더가 필요합니다.

또한 광고 성과의 전체적인 침체, 마케팅 자동화 툴의 지속적인 발전으로 더 이상 단순 검색 & SNS 광고 만으로는 마케팅 역량을 쌓을 수 없는 시대입니다.

대행사 자체가 단순 콜 영업에 의존한다는 것은 그만큼 변화하는 디지털 매체 트렌드를 따라가지 못한다는 것을 의미하고, 뒤떨어진 기술만을 습득할 수 있는 것으로 해석됩니다.

신입 마케터, AE에겐 너무 가혹한 콜 영업

여기까지 콜 영업 중심의 대행사 AE가 겪을 수 있는 문제들을 정리해봤습니다.

쓰면서 더더욱 느낀 것이, 마케팅 커리어를 시작하는 신입들에게는 콜 영업 중심의 대행사가 버겁게 다가올 것 같다는 점이었는데요.

처음에 이야기한 것처럼 광고주 관리자, AE가 스스로 좋은 광고주를 데려올 수 있는 능력을 갖추는 것은 중요한 역량이라고 생각합니다.
대행사에서 높은 연봉을 받는 분들은 관리하는 광고주가 많다는 것이고, 그만큼 B2B 마케팅 차원에서 단단한 노하우를 가지고 있다는 것을 의미할 것입니다.

하지만 이제 막 커리어를 시작하시는 분들에게는, 전문성 있는 대행사를 찾거나 아예 인하우스에서 특정 산업에 대한 전문성을 키우는 것을 추천드리고 싶습니다 :)

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