그들이 굳이 '남의 회사'에 말 걸게 만들기 - '인바운드 마케팅'이 어려운 이유
인바운드 마케팅이 어려운 이유와 그럼에도 시작해야하는 이유를 정리해봤습니다.
3년 간 '인바운드 마케팅' 업계에서 숨 쉬며 느낀 점
안녕하세요.
AI 전문기업 인덴트에서 이커머스 마케터들의 고민을 함께 하고 있는 B2B 마케터 조쉬입니다.
저는 첫 회사부터 지금까지, 인바운드 마케팅의 중요성을 인지하고 약 100개 이상의 기업 블로그 콘텐츠를 만들어 왔고 실제로 그 효과를 체감하고 있습니다.
작년 초부터 인덴트에서 발행한 약 50건의 콘텐츠는 전년 대비 4배 이상의 꾸준한 사이트 유입, 마찬가지로 4배 이상의 도입 상담신청을 이끌어내며 세일즈 파이프라인 관리에 커다란 기여를 하고 있습니다.
하지만 처음부터 성과를 낸 것은 아닙니다.
인덴트 합류 전에 발행했던 50편 이상의 콘텐츠는 인바운드 차원에서 큰 파급력을 만들지 못했기 때문입니다.
또한 인덴트에서도 실제로 의미 있는 콘텐츠를 꾸준히 발행하기 시작한 것은 작년 말부터라고 생각하고 있습니다.
그래서 이제부터는 매주 1편씩 인바운드 마케팅의 '전략', '환경', '실행'과 관련하여 제가 찾은 노하우들을 글로 정리해보려고 합니다.
제 글이 인바운드 마케팅에 관심 있는 분들께 도움이 되길 바랍니다.
'인바운드 마케팅'이 어려운 진짜 이유
우선 인바운드 마케팅이란 정말 무엇일까요?
저의 보조작가 AIpaca Writer는 인바운드 마케팅을 이렇게 정의했네요.
정의: 인바운드 마케팅은 유익하고 흥미로운 콘텐츠를 통해 잠재 고객이 자연스럽게 우리 기업의 제품이나 서비스에 관심을 가지도록 유도하는 마케팅 전략입니다.
목표: 고객이 자발적으로 브랜드를 찾고, 관심을 가지며, 구매까지 이어지도록 하는 것입니다.
출처 : AIpaca Writer - 마케터 조쉬의 보조작가
저의 제자 답게, 저의 철학에 부합하는 깔끔한 정리를 해줬습니다 👍🏻
하지만 저는 이번 글에서 만큼은 인바운드 마케팅을 이렇게 정의해보려고 합니다.
고객 입장에서 생각해본 인바운드 마케팅
그들이 굳이 '남의 회사'에 말을 걸게 만드는 것
B2B 비즈니스에서 우리의 고객들은 '회사원' 입니다.
그 중에서도 우리가 데려와야할 세일즈 타겟은 최소 대리급 이상입니다.
그들 입장에서
1. 우리 홈페이지에 들어와
2. '도입 상담' '견적 문의' '컨설팅 신청' 버튼을 누르고
3. 회사의 정보를 기입하게 한다는 것은
생각보다 엄청난 일 입니다.
제가 경험한 진짜 인바운드 마케팅은 '잠재고객들이 업무시간에 본인이 다니는 회사의 입장을 대변하여 우리에게 말을 걸게 하는 것'입니다.
그걸 위해서는 정말 '설득력 있고', '그들에게 명분을 심어주는' 콘텐츠를 만들 수 있어야 합니다.
그래서 인바운드 마케팅은 어렵습니다.
그래서 인바운드 마케팅은 각오가 필요합니다.
이것이 제가 인바운드 마케팅을 '고객이 제 발로 걸어들어오게 하는 것' '공짜 마케팅' 같은 방식으로 표현하는 것에 거부감을 느끼는 이유입니다.
인 바운드 마케팅은 '공짜 마케팅'이 아니다.
콘텐츠 기반의 인바운드 마케팅이 유용하고, 특히 SaaS 업계에서는 정석 중에서도 정석인 것을 선배 기업들을 통해 배웠음에도 이것을 실행하기 어려운 이유는 스타트업에게 가장 중요한 자원인 '시간'을 미친듯이 갉아먹기 때문입니다.
이것은 단순히 콘텐츠를 기획하고 작성하고 편집하고 배포하는 시간 뿐만 아니라, SEO와 전환으로 이어지게 하는 것에도 많은 시간이 필요하기 때문입니다.
그래서 인바운드 마케팅은 책임자가 필요합니다.
각 기업에 맞는 '전략'과 '환경', '실행'에 대해 누군가는 몰입해야하며 그것이 이뤄질 수 있도록 유관 부서의 도움이 필요합니다.
인바운드 마케팅 성공을 위한 조직 내 역할 분담
- 마케터
1) 조직 내부에 인바운드 마케팅의 중요성을 상기시키고 꾸준히 실행
2) 회사를 대표하는 콘텐츠를 만드는 것에 대한 책임감 가지기
3) 고객의 두려움과 결핍, 열망에 대한 호기심을 가질 것 - 프로덕트 팀
1) 마케터가 외부에 전달할 제품의 메시지와 가치 발굴
2) 테크니컬 SEO와 브랜드 이미지를 위한 개발, 디자인적 서포트
3) 고객의 기대치를 충족하는 프로덕트 퀄리티와 꾸준한 업데이트 - 세일즈 팀
1) 날 것 그대로의 고객의 VOC와 FAQ를 마케터에게 전달
2) 세일즈 단계에서 자사의 콘텐츠를 전략적으로 활용 - C-Level
1) 기업을 대표하는 콘텐츠에 대한 피드백 제시
2) 인바운드 마케팅에 필요한 자원 투입 허가
위와 같은 역할 배분이 잘 이뤄지거나 혹은 전문 솔루션을 적재적소에 활용했을 때 인바운드 마케팅은 효과를 내기 시작하고 홈페이지 자체가 하나의 그로스 엔진으로 작용하게 됩니다.
그럼에도 '인바운드 마케팅'을 해야하는 이유
인바운드 마케팅에 대한 첫 번째 포스팅임에도 기대감을 심어주기 보다 '어려운 이유'로 출발한 이유는 실제로 이것이 험난한 여정이기 때문입니다.
하지만 성공했을 때의 보상 또한 그만큼 훌륭합니다.
특히 꾸준한 성공사례 발굴과 우리의 전문성을 어필하는 콘텐츠는 위에서 이야기한 '고객이 굳이 업무시간에 남의 회사에 말을 걸게 할' 이유가 될 수 있습니다.
다음 주부터는 콘텐츠 차원에서 '인바운드'를 만드는 방법에 대해 차근차근 다뤄보겠습니다.
B2B 마케팅, 그 중에서도 이제 막 인바운드 마케팅을 시작하시는 분들은 아래 커뮤니티나 프로필을 통해 저와 선배 마케터들에게 질문을 남기실 수 있습니다.
시작이 막막하시다면? 인바운드 마케팅 무료 컨설팅 신청하기
- 대상 : B2B, 특히 SaaS 업종에서 인바운드 마케팅을 시작하시는 분
- 방법
1) 링크드인 메시지를 통해 가지고 계신 고민을 남겨주세요.
2) 직접 답변 드리거나 블로그 아티클로 정리해서 보내드려요. - 혜택
: 제가 기획 중인 <미니멈 리소스로 인바운드 마케팅 실행하기 E북>을 가장 먼저 보내드려요.
저의 글을 통해 더 많은 B2B SaaS 기업이 성공적인 인바운드 마케팅을 실행하고 고객을 도울 수 있기를 바랍니다.
앞으로도 유익한 콘텐츠로 찾아뵙겠습니다. 감사합니다!